$$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Валовая прибыль важна в целом, потому что это реальные деньги, которые вы используете для привлечения клиентов, оплаты аренды, выплаты заработной платы и... всего остального, что необходимо для ведения бизнеса.

Если вы когда-нибудь слышали, как я говорю: ""Я получаю 3 к 1 на этом"", я имею в виду соотношение LTGP и CAC. Я сравниваю, сколько я заработал и сколько потратил. Если LTGP больше CAC, значит, реклама приносит прибыль. Если он меньше CAC, вы теряете деньги.

Каково хорошее соотношение LTGP и CAC? Каждый бизнес, в который я вкладываю деньги и который борется за масштабирование, имеет как минимум одну общую черту - соотношение LTGP и CAC у них было меньше 3 к 1. Как только я поднимаю его выше 3 к 1 (либо за счет снижения CAC, либо за счет увеличения LTGP), они взлетают. Это закономерность, которую я наблюдал лично, а не правило.

У вас есть два больших рычага для улучшения LTGP:CAC:

Сделайте CAC ниже - получите более дешевых клиентов. Мы делаем это с помощью более эффективных объявлений, следуя шагам, которые мы только что описали.

Сделайте LTGP выше - увеличьте, сколько вы зарабатываете на каждом клиенте. Мы сделаем это с помощью лучшей бизнес-модели.

Для получения максимальных денег... Я предпочитаю делать и то, и другое.

Например, если вы зарабатываете миллиард долларов с каждого клиента, то вы можете потратить девятьсот девяносто девять миллионов долларов, чтобы заполучить клиента, и у вас еще останется миллион долларов. Вы можете потратить практически все, что потребуется, чтобы заполучить клиента. Неважно, насколько дерьмовой будет ваша реклама - вы все равно, скорее всего, выиграете. С другой стороны, если бы вы зарабатывали по одному центу с каждого клиента, вам пришлось бы получать каждого клиента меньше чем за пенни, чтобы все получилось. Даже с самой лучшей рекламой вы потерпите неудачу.

Я говорю об этом потому, что мы ежемесячно общаемся с сотнями предпринимателей. Они часто думают, что у них плохая реклама (высокий CAC), а на самом деле у них плохая бизнес-модель (низкий LTGP). Вот результат, который, вероятно, удивит вас так же, как и меня. Стоимость привлечения клиентов у конкурентов в одной и той же отрасли гораздо ближе, чем вы думаете. Разница между победителями и проигравшими заключается в том, сколько они зарабатывают на каждом клиенте.

Как же узнать, что требует доработки - ваши объявления или ваша бизнес-модель? Я использую средний по отрасли CAC в качестве ориентира. Изучите средние показатели по отрасли для определения стоимости привлечения клиентов. Если ваш CAC ниже 3x среднего по отрасли (хорошо), сосредоточьтесь на бизнес-модели (LTGP). Если CAC выше 3-кратного среднего показателя (плохо), сосредоточьтесь на рекламе (CAC).

Вещи могут стоить так дешево. В конце концов вы просто должны заработать больше.