$$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Семь способов попросить рекомендателей

Реферальная программа состоит из трех компонентов: как вы стимулируете, чем вы стимулируете и как вы просите. Вместо того чтобы предлагать вам сотню вариантов, которые могут сработать, а могут и не сработать, вот семь комбинаций, которые сработали для меня лучше всего:

1) Односторонняя выгода от привлечения рефералов: в любой день недели я лучше заплачу клиентам, чем платформе. Выплачивайте среднюю стоимость приобретения клиента (CAC) рефералу или другу. Ознакомьте их со стимулом.

Например: представьте, что привлечение нового клиента стоит 200 долларов. Попросите нынешнего клиента сделать фактическое трехстороннее представление другу - позвонить, отправить SMS или электронное письмо. Не просто имя и номер. Кроме того, попросите их сделать это прямо во время покупки... не ждите. Затем выпишите им чек на 200 долларов, когда их друг зарегистрируется, или подарите их другу скидку в 200 долларов.

Например, это отлично подходит для супругов, потому что они оба получают выгоду. Всегда спрашивайте супруга и предоставляйте скидку для всей семьи.

2) Двусторонние реферальные льготы: Это то, что использовали Dropbox и PayPal. Мы выплачиваем CAC обеим сторонам. Половина достается рефералу (в виде кредита или наличных), а половина - другу (в виде кредита). Таким образом, выгоду получают оба.

Например: Мы продаем программы на 500 долларов. Стоимость привлечения клиента составляет $200. За каждого друга, которого кто-то приведет, мы даем ему $100 наличными, а его другу - $100 на регистрацию. Это касается не более 3 друзей. Это очень хорошо работает для моего местного бизнеса.

3) Попросите дать рекомендацию прямо во время покупки: В договоре купли-продажи или на странице оформления заказа попросите назвать имена и номера телефонов людей, с которыми они хотели бы сделать это. Покажите им, что они получат лучшие результаты, если сделают это с другом.

Например: в одну из моих портфельных компаний пришел новый продавец и побил все рекорды продаж для предстоящего мероприятия. Мы не знали, что происходит. Тогда я спросил его по телефону: ""Как тебе удается продавать больше билетов, чем всем остальным? Он пожал плечами и ответил: ""Я делаю то же самое, что и все остальные. Просто спрашиваю, кого еще они хотели бы пригласить с собой. А потом прошу их представить меня"". Половина его продаж - это рефералы. Так просто, но никто этого не делает.

Пример скриптинга: Люди, которые выполняют нашу программу с кем-то еще, обычно получают в 3 раза больше результатов. С кем еще вы могли бы заниматься по этой программе?

4) Добавьте рекомендателей в качестве фишки для переговоров: Кроме того, вы можете попросить рекомендации как способ договориться о более низкой цене.